Die verschleierte Gefahr: Die Macht der muslimischen Mütter und der Toleranzwahn von Zana Ramadani

WERBUNG: 264 Seiten – Verlag: Europa Verlag – Preis: 18,90 Euro (Gebundene Ausgabe)

„Der Islam gehört nicht zu Deutschland“, behauptet die Autorin Zana Ramadani. „Muslime gehören zu Deutschland – aber nur, wenn sie sich dieser Gesellschaft anpassen.“

Diese beiden Kernaussagen machen dieses Buch zu einem wichtigen Impulsgeber unserer heutigen Zeit. Und ganz im Sinne von diesen Aussagen liefert Zana Ramadani ihre Sicht auf jene Zustände, die ihr besonders wichtig erscheinen. Es sind erschütternde Einblicke in eine realexistierende Parallelgesellschaft, in deren Mitte wir zwar leben, die aber in unseren Medien fast nie thematisiert werden oder viel zu wenig Beachtung finden, obwohl diese Zustände unser Land schon seit Jahrzehnten spalten.

„Wenn ich heute von Heimat spreche, meine ich Deutschland. Dieses Land, das so anders war und ist als jenes, das wir damals verlassen hatten. Doch seit einigen Jahren holt mich diese verbohrte Beschränktheit, die ich dort erlebt hatte, wieder ein, mitten in Deutschland.“

Zana Ramadani beschreibt Zustände, die in Leitmedien aus Gründen von falsch verstandener „Political Correctness“ kaum Erwähnung finden. Sie berichtet über Fälle aus dem Alltag, erzählt über Erfahrungen, was die gelebten Werte in islamistisch geprägten Familien angeht, und findet sehr klare Worte, um dies alles anschaulich zu schildern. Das Buch ist allerdings mehr als ein Angriff gegen die muslimischen Mütter; es ist eine Abrechnung mit dem (konservativen) Islam. Es sind erschütternde Zustände, die die Leser kaum unberührt lassen können. Bei der Lektüre dieses Buches bemerkt man sehr schnell, dass das Thema der Autorin sehr nahegeht. Ihre anschauliche Beschreibung des Unbehagens, dass einen großen Teil der Bürger langsam beschleicht, sollte eigentlich für die verantwortlichen Politiker ein Alarmsignal sein. Dieses Buch sollte auch an Schulen zur Pflichtlektüre werden.

Die Autorin liefert zunächst die Bestandaufnahme der heutigen Situation, was die Verbreitung des Islams in Deutschland angeht: „In einer Studie stimmte fast die Hälfte von 1200 Zuwanderern aus der Türkei und ihre Nachkommen der Aussage zu, ‚die Befolgung der Gebote meiner Religion ist wichtiger als die Gesetze des Staates, in dem ich lebe.‘ Ein Drittel wünscht sich die Gesellschaftsordnung aus Mohammeds Zeiten zurück. 13 Prozent haben ein verfestigtes fundamentalistisches Weltbild.“ (Quelle: Detlef Pollack „Integration und Religion aus der Sicht von Türkeistämmigen in Deutschland“, Münster 2016.) Auch zur Verhüllung der Frauen gibt es eine kurze Bestandsaufnahme und klare Worte. Die meisten Muslime in Deutschland sind geprägt von Werten, die nicht mit unserem Grundgesetz in Einklang zu bringen sind. Die Autorin sagt es unmissverständlich: „Deutsche Gender-Feministinnen meinen vielleicht, das Kopftuch als Symbol sei ein Schleier der Freiheit. Doch das Kopftuch ist das Leichentuch der freien Gesellschaft. Es ist ein »Fuck you!« gegenüber jeder freien unverschleierten Frau und gegenüber jedem Mann. Der Hijab ist eine verschleierte Lüge.“ Gleichzeitig wendet sich die Autorin ausdrücklich gegen die populistischen Positionen der islamkritischen AfD. Sie gibt stattdessen konstruktive Anregungen zum Umgang mit Flüchtlingen aus islamischen Ländern.

„Wir dürfen Flüchtlinge und Zuwanderer, die Hilfe und Schutz bei uns suchen, dazu verpflichten, unsere Angebote wahrzunehmen. Wir müssen es sogar, damit sie in unserer Welt überlebensfähig werden.“

Zana Ramadani, geb. 1984 in Skopje (Mazedonien) kam mit ihren Eltern als Siebenjährige nach Siegen. Nach Konflikten mit den muslimischen Werten der Familie flüchtete sie mit 18 Jahren in ein Frauenhaus. Nach einer Heirat (mit einem Deutschen) und Trennung erfolgte ein Umzug nach Hamburg, dann nach Berlin. Seit 2009 ist sie deutsche Staatsbürgerin. Sie wurde Rechtsanwaltsgehilfin und engagierte sich für Frauenrechte. Sie war Vorsitzende des Vereins Femen Germany e. V. und neben Irina Khanova, Hellen Langhorst und Klara Martens dessen Mitgründerin. Vor zwei Jahren verließ sie die Aktivistinnen im Streit. Seither ist sie im Einsatz für Menschen- und Frauenrechte, gepaart mit Islamkritik. Zahlreiche Talkshow-Auftritte, Reportagen und Dokumentarfilme, Vorträge und Workshops machten sie bekannt. Dabei übt sie auch immer wieder harsche Kritik an Muslimen, insbesondere wenn sie Situationen schildert, die mit den Werten unseres heutigen Lebens im Westen kaum zu vereinbaren sind, z.B. wenn es um die Rolle der Frauen und deren körperliche Züchtigung geht. Wenn man über die geschilderten Zustände in vielen der muslimisch geprägten Familien liest, trifft man oft auf das Thema Gewalt: Gewalt von Ehemännern zu ihren Frauen, von Ehefrauen zu ihren Töchtern. Dabei genießen die Söhne eine Sonderstellung. Es wird auch plausibel erklärt, warum das so ist. Der Stoff hat es in sich.

„Den Mittelalter-Islam oder den politischen Islam als kulturelle Eigenart zu verharmlosen ist falsch verstandene Toleranz oder Traumtänzer-Nostalgie. Wenn wir es nicht wagen, dem politischen Islam und der zunehmenden Radikalisierung entschlossen entgegenzutreten, weil wir Angst vor dem Vorwurf der Intoleranz oder des Rassismus haben, dann ist das Feigheit… Von dem französischen Schriftsteller und Philosophen Albert Camus ist der Satz überliefert: ‚Wer die Dinge beim falschen Namen nennt, trägt zum Unglück der Welt bei.‘ Ich will dazu nicht beitragen.“

Es ist ein lautstarker Appell an unsere Gesellschaft, endlich aufzuwachen und gegen die Entwicklungen, die gegen die Errungenschaften der freiheitlichen Grundwerte stehen, effektiv und konsequent gegenzusteuern.

„Wir sind zu tolerant gegenüber Intoleranten. Wir sind zu nachsichtig mit denen, die unsere Art zu leben ablehnen.“

Für mich als Rezensent blieb am Ende des Buches nur eine Problematik unausgesprochen. Zana Ramadani ist CDU-Mitglied. Als Frauenrecht-Aktivistin erscheint mir dieser Umstand allerdings nur schwer mit ihren sonstigen radikalen Ansichten in Einklang zu bringen. Gerade diese Partei mit dem großen „C“ im Namen vermittelt mir eher ein ziemlich konservatives Frauen- und Gesellschaftsbild. Zana Ramadani passt aus meiner Sicht nicht so recht in eine Reihe mit Angela Merkel, Ursula von der Leyen oder Julia Klöckner. Wäre es nicht ebenso konsequent gewesen, etwa auch fundamentalistisch-christliche Erziehungsmuster (die es in unserem Bildungs- und Schulsystem noch immer gibt, beispielsweise in der Institution der Konfessionsschulen) gleich mit an den Pranger zu stellen? In Deutschland herrscht ein völlig diffuses Verständnis über das Christentum und die Bedeutung und den Einfluss des Christentums auf unsere Gesellschaft. Die beiden großen Konfessionen sind gewaltige und politisch einflussreiche Glaubenskonzerne, die die Lehren Jesu Christi ständig pervertieren. Mit sagenhafter Dreistigkeit hebeln beispielsweise immer wieder kirchliche Arbeitgeber Tarifverträge aus. Der Staat gesteht christlichen Kirchen immer wieder Sonderrechte zu. Wir als Steuerzahler finanzieren die Gehälter der Bischöfe und Religionslehrer und finanzieren auch den Religionsunterricht an unseren Schulen, dessen Ziel es ist, heranwachsende Kinder mit christlichen Glaubensinhalten zu indoktrinieren. Nichtgläubige werden dagegen oft genötigt, am Religionsunterricht teilzunehmen – nicht selten mit erheblichen Nachteilen für ihren Zensurendurchschnitt.

Zur wirklichen Chancen- und Rechtsgleichheit gehörte es, alle Religionen konsequent vom Staat zu trennen und auf ihre Plätze zu verweisen. Gerade jetzt und hier wären Enthüllungen und ein Umdenkungsprozess zu einer strikten Säkularisierung in Deutschland vonnöten.

Buchmarketing.direkt im Gespräch mit Dieter Menyhart

Dieter Menyhart ist Kundengewinnungs-Experte, Trainer und Buchautor. Mit über 30 Jahren eigener Verkaufserfahrung, davon 12 Jahre in Führungspositionen als Verkaufs- und Marketingleiter, gibt der Schweizer sein Wissen in Seminaren und Vorträgen an Verkaufsführungskräfte und Verkäufer in ganz Europa weiter. Sein Motto lautet: „Vermarkten Sie nicht Ihre Produkte, begeistern Sie Ihre Kunden!“

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Buchmarketing.direkt: Guten Tag, Herr Menyhart. Im Fokus unseres Gespräches soll natürlich vorrangig Ihr Buch SECRET OF SALES: Die Erfolgsstrategien der BIG Player stehen. Sie eröffnen es im Editorial gleich mit einer Kernaussage, die den eigentlichen Inhaltsschwerpunkt mit nur wenigen Sätzen einkreist: „Kein Beruf hat sich in den letzten Jahren so radikal verändert wie der Verkauf. Kunden sind immer besser informiert und damit anspruchsvoller geworden. Mit einem Klick im Internet erhalten Interessenten Tausende Informationen über Produkte und Hersteller.“ Besteht aus Ihrer Sicht durch die moderne Art von Informationsbeschaffung seitens der Kunden eine latente Bedrohung, dass in absehbarer Zeit der Berufsstand des Verkäufers in eine akute Schieflage geraten könnte?

Dieter Menyhart: Nein. Es geht allerdings um ein klares Umdenken als Verkäufer. Die Interessenten sind immer besser (vor)informiert. Zudem gibt es einen großen „Graben“ zwischen der Wahrnehmung von Produktedetails und Marken-Merkmalen zwischen Anbietern und Kunden. Was der Anbieter als klare Vorteile seines Angebots sieht, ist aus Sicht des Kunden schlicht Standard oder er nimmt die einzelnen Vorteile gar nicht wahr, da er sich (verständlicherweise) ja um sein eigenes Business kümmert. Auch bereits eingesetzte „Marken“ werden für Kunden vielfach erst wieder im Kopf präsent, wenn er ein Problem damit hat. Oder wissen Sie selber zum Beispiel gerade aus dem Stehgreif, welche Drucker-Marke Sie im Betrieb haben? Von einem Verkäufer erwarten Kunden deshalb auch einen echten Mehrwert darüber hinaus. Was biete ich als Verkäufer für neue Impulse, damit der Kunde in seinem Business noch erfolgreicher ist? Verkäufer die nur die Produkte aber nicht den Kunden und sein Geschäft kennen, haben hier keine Chance.

Buchmarketing.direkt: Sehr häufig hört man von Verkäufern im Einzelhandel eine stets ähnlich lautende Klage: „Viele Kunden betreten mein Geschäft und lassen sich ein Produkt von mir ausgiebig und fachgerecht erklären. Sie nehmen es in die Hand, spüren und prüfen seine Beschaffenheit oder testen es unter Umständen sogar selbst vor Ort. Dann werfen sie einen Blick auf das Preisschild und sagen schließlich, aber im Internet kann ich das gleiche Produkt wesentlich preiswerter erwerben.“ Nicht selten verlassen Kunden die Geschäfte, ohne den betreffenden Artikel gekauft zu haben. Sie bestellen ihn online, haben aber die vom Verkäufer erbrachte Beratungsleistung gern in Anspruch genommen. Die Statistik besagt, dass sich in der Schweiz die Käufer bei 80 Prozent aller Käufe vorher im Internet informiert haben. Eine Zahl, die noch steigen wird. Gekauft wird am Ende dort, wo es am günstigsten ist und wo die besten Rahmenbedingungen geboten werden. Wird Ihrer Meinung nach dieser ungleiche Preiskampf nicht zwangsläufig zu einer Verzerrung des Wettbewerbes führen? Und welche Empfehlungen geben Sie dem stationären Einzelhandel für die Zukunft?

Dieter Menyhart: Der Einzelhandel muss (wieder) lernen 1:1 zu verkaufen! Einen Kunden nach der Beratung mit den Worten „Gerne geschehen“ zu verabschieden, ist tödlich! Verkaufen bedeutet abschließen – alles andere ist Beratung! Es gibt bereits heute „mutige“ Händler, die Beratung ohne Abschluss kostenpflichtig machen. Dazu gehört aber eben Mut! Die Erfahrung zeigt aber, dass Kunden durchaus bereit sind, auch für Beratung zu bezahlen, wenn die Spielregeln von Anfang an auf dem Tisch liegen und der Mehrwert auch quantitativ sofort ersichtlich ist. Da genügen 08/15-Aussagen wie, „bei uns bekommen Sie Qualität“ nicht mehr. Diese „Qualität“ muss glaubhaft belegt werden und damit meine ich nicht den (vergleichbaren) Preis sondern den messbaren Nutzen! Daneben ist das Kauferlebnis am POS nicht zu vernachlässigen. Ein Kunde, der sich hier gut beraten fühlt, entscheidet auch spontan. Aber nur, wenn der Verkäufer auch die Kunst des Verkaufens beherrscht!

Buchmarketing.direkt: Wenn ich heute ein Schlagwort (beispielsweise das Wort „Sportschuhe“) in die Maske einer Suchmaschine eingebe, erhalte ich nicht selten beim nächsten Aufruf völlig anderer Webseiten eingeblendete Werbeangebote zu eben diesem Begriff. Viele Großunternehmen nutzen Algorithmen im Internet wie Zauberformeln, um damit Kunden zu akquirieren. Ist es nicht so, dass jene Unternehmen die bestmöglichsten Chancen für einen Verkaufsabschluss per Online-Shop erzielen, welche auch die höchsten Rankings in den Suchmaschinen einnehmen?

Dieter Menyhart: Das ist so! Dabei ist Google und Co. gerade der Freund von kleinen Anbietern! Oder anders ausgedrückt – Google bevorzugt die Fleißigen zuerst. Mit einer cleveren Online-Strategie erreiche ich die Top-10 auf Google recht schnell, ohne ein Werbebudget der Großverteiler. Ich selber bin ein gutes Beispiel dafür. Ich erstelle 2 x pro Monat einen Blog-Artikel. Diesen poste und bewerbe ich auf für mein Business relevanten Seiten (Xing, Linkedin, Facebook). Der Inhalt wiederum führt direkt auf meine Homepage. Damit habe ich erreicht, dass ich innerhalb weniger Monate bei relevanten Stichworten auf der ersten Seite von Google bin und zwar ohne teure Ad-words-Kampagnen! Googeln Sie einfach einmal „Verkaufstrainer Schweiz“.

Buchmarketing.direkt: Sie lassen in Ihrem Buch vierzehn unterschiedliche Verkaufsexperten von ebenso vielen (wie auch unterschiedlichen) Top-Unternehmen zu Wort kommen. Herausgekommen sind interessante Einblicke in ihre jeweiligen Denkungsweisen und Verkaufsstrategien. Mir ist während der Lektüre allerdings aufgefallen, dass eigentlich bei allen befragten Verkaufsprofis in der Kernaussage Konsens darüber besteht, welche Voraussetzungen Verkäufer zu erfüllen haben, um auch zukünftig erfolgreich tätig zu bleiben. Alle äußerten sich unisono etwa sinngemäß, dass Verkäufer als Berater wahrgenommen werden sollten, dass sie genau Zuhören sollten und die Bedürfnisse eines jeden Kunden, ja sogar die Kunden persönlich genau kennen sollten. Im Zeitalter der technischen Kommunikationsmöglichkeiten, das besonders durch das Versenden von E-Mails, schalten von Telefonkonferenzen oder Skype-Übertragungen gekennzeichnet ist, hört sich das etwas ungewöhnlich an. Immerhin ist das Schlagwort „Internet der Dinge“ heute in aller Munde. Wird also der ganz direkte Kundenkontakt zukünftig doch wieder eine größere Bedeutung einnehmen? Und (Stichwort: reisende Vertreter) wird sich das Tätigkeitsumfeld des zukünftigen Verkäufers wieder mehr in Richtung Außendienst verlagern?

Dieter Menyhart: Die Frage für einen Kunden ist immer: Welcher Mehrwert bietet mir ein Anbieter, damit ich meine Unternehmensziele erreiche? Wenn der Verkäufer hier klare Antworten hat, ist er auch in Zukunft ein gerngesehener Ansprechpartner. Aber eben: es genügt nicht, im Internet abrufbare Informationen persönlich zu wiederholen. Nur wer sich auf jeden Kunden und dessen Herausforderungen individuell einstellt, kann hier auch in Zukunft punkten. Sonst wird der Aussendienst nur als „Zeitfresser“ wahrgenommen.

Buchmarketing.direkt: Im Verkauf muss man ja grundsätzlich zwischen zwei Hauptsäulen unterscheiden. Es gibt einerseits die Dinge des täglichen Bedarfs, wie Brot, Butter oder meinetwegen auch Bücher. Andererseits gibt es das Angebot von Artikeln oder Dienstleistungen, die sich fast nur über eine fachliche Beratung verkaufen lassen. Derzeit werden allerdings ausgebildete Fachkräfte im Einzelhandel fast überall stark abgebaut. Im Elektronikmarkt muss man sich am Point of Sale (zumindest ist das in Deutschland mein persönlicher Eindruck) mitunter schon sehr bemühen, um einen kompetenten Verkäufer zu finden, der auch auf spezielle fachliche Fragen zu einem Produkt beratend eingehen kann. Eine angelernte Aushilfskraft ist an dieser Stelle wenig hilfreich. Welche Zukunftschancen räumen Sie solchen Unternehmen ein?

Dieter Menyhart: Diese Unternehmen stehen vor einer Grundsatzfrage: wollen sie in Zukunft überhaupt noch Beratung am POS anbieten oder nicht. Beratung bedeutet aber auch (kostenintensive) Schulung der Verkäufer. Wer 08/15-Ware ohne geschultes und motiviertes (!) Personal anbietet, hat verloren. Gleichzeitig sollte man aber das Gefühl der Haptik nicht unterschätzen. Eine Ware in den Händen zu haben erzeugt ein enorm starkes Gefühl – „Meins!“. Wenn dann noch ein geschulter Verkäufer vor Ort ist, entsteht ein spontaner Kaufsog. Das funktioniert übrigens auch im B2B hervorragend! Gerade Produkte die schwer erklärbar und fassbar sind, können mit den richtigen Verkaufshilfen fassbar zum Leben erweckt werden.

Buchmarketing.direkt: Sie selbst sind als Verkaufstrainer in der Schweiz erfolgreich tätig? Je nach Zielgruppe werden in Ihren Seminaren auch Rollenspiele mit echten Einkäufern, CIOs und CEOs angeboten. Wie können wir uns als interessierte Leser dieses Gespräches solche Rollenspiele vorstellen? Der Sales Director der Neopost AG – René Gonthier, schreibt in Kapitel 10 Ihres Buches: „Ein Schauspieler, der sich nicht mit seiner Rolle identifiziert, seine Motivation nicht versteht und kein Interesse an der Leidensgeschichte des Charakters hat, wird diesen niemals auf glaubwürdige und fesselnde Weise verkörpern. Mit dem Verkauf ist es ebenso.“ Muss ein moderner Verkäufer also auch schauspielerisches Talent mitbringen, um in seinem Beruf erfolgreich agieren zu können?

Dieter Menyhart: Klassische Rollenspiele mit Verkaufstrainern haben zu recht ein schlechtes Image bei Verkäufern. Als wertvoll erachten Verkäufer hingegen Situationen, in welchen Sie 1:1 z.B. von Einkäufern (bzw. für ihre Business relevanten Ansprechpartner), gefordert werden und konkrete Rückmeldungen und Tipps erhalten, die sie in ihrer Praxis auch sofort umsetzen können. Genau das biete ich mit meinen Trainings und erhalte immer enorm positive Rückmeldungen. Es geht weniger um „schauspielerisches Talent“ sondern vielmehr um die eigene Begeisterung für „mein“ Produkt und „meine“ Dienstleistung. Das ist übrigens alles andere als „modern“. Wer mit Leidenschaft und Begeisterung verkauft, begeistert seine Kunden. Mit einer solchen echten Begeisterung verzaubert ein Verkäufer sein „Publikum“.

Buchmarketing.direkt: Eine Problemstellung, auf die ich in Ihrem Buch mehrfach gestoßen bin, lautet: Wie komme ich als Verkäufer oder Berater in den Kopf des Kunden? Der Verkäufer der Zukunft muss also, weitaus mehr als früher, eine ausgezeichnete Menschenkenntnis oder zumindest sehr sensible Sinne mitbringen. Diese Kenntnisse kann sich jedoch ein junger Mensch, der gerade seinen Schul- oder sogar Universitätsabschluss erfolgreich absolviert hat, oft nicht mit auf seine Waagschale legen. Gibt es ein „bestes Alter“ für gute Verkäufer?

Dieter Menyhart: „Jung sein“ ist eine reine Kopfsache. Wer offen ist, zu lernen und auf seine Kunden einzugehen vermag, ist „Jung“. Erfahrung ist ein anderes Thema. Wer Erfahrung hat, kann Potentiale besser einschätzen. Gleichzeitig kann er sich diese damit aber auch verbauen, weil er sich mit vorgefassten Meinungen selber im Weg stehen kann („Das funktioniert bei meinen Kunden nicht“ etc.) Wer so denkt, ist aus meiner Sicht „alt“ und wird es mit solchen Denkmustern in Zukunft im Verkauf sehr schwer haben. Solche geistigen Blockaden sind leider sehr schnell aufgebaut. Es gibt aber gerade auch ältere Verkäufer, welche im Geist jung sind und immer wieder neues versuchen. In den Kopf des Kunden kommt ein Verkäufer, der mit Leidenschaft hinter seinem Produkt steht und den Kunden als Menschen mit dessen Bedürfnissen und Wünschen versteht und dafür Lösungen anbietet. Gleichzeitig fordert er Kunden auch heraus, statt „Gegebenheiten“ als der Wahrheit letzter Schluss zu akzeptieren. Das erfordert „Jugend im Kopf“!

Buchmarketing.direkt: Einigen Verkäufern merkt man den heftigen Druck an, der auf sie intern von Vorgesetzten ausgeübt wird. Sie werden permanent angehalten, ein bestimmtes Umsatzbudget zu erreichen, das aber nur in Ausnahmefällen erzielbar ist. Dieser Druck aber macht solche Verkäufer nicht unbedingt erfolgreicher, vielmehr verstärkt es ihre Unsicherheit. Testen Sie in Ihren Seminaren auch Entscheidungsträger bezüglich Führungsqualitäten?

Dieter Menyhart: Ihre Aussage bezüglich Druck kann ich voll unterschreiben. Oft habe ich es in der Verkaufsführung wirklich mit Führungskräften zu tun, die großen Druck auf die Verkäufer aufbauen und diese damit behindern und damit internem Wiederstand der Verkäufer gegenüberstehen. Hier stelle ich den Führungskräften bereits in der Planungsphase durchaus auch einmal unangenehme Fragen. Woher kommen diese Ziele? Sind Sie realistisch und wenn ja, warum genau? Warum wurden sie bisher nicht erreicht? Was ist die Führungsperson bereit zu tun, damit die Ziele erreicht werden? etc. Hier verstehe ich mich als „Challenger“, der auch Führungspersonen oft dazu bringt, über die übergeordneten Themen nochmals nachzudenken. Allerdings muss man auch realistisch sein. In sehr vielen Fällen sind die Vorgaben nicht auf dem „Mist“ des Verkaufsleiters gewachsen, sondern kommen von weiter oben. Hier durchleuchte ich generelle Verkaufsprozesse und Zielvorstellungen sehr tief und verlange auf Bedarf auch ein Arbeits-Meeting mit der Geschäftsführung zum Thema Verkaufsstrategie. Es gab viele Fälle, in welchen die Führung ihre Strategie als Ganzes hinterfragt und neu ausgerichtet hat. Erst danach wurde dann das Verkaufstraining darauf ausgerichtet und (erfolgreich) durchgeführt. Wenn ich die Vorgaben und die Grundlagen als nicht realistisch einschätze und auch keine Bereitschaft der Geschäftsleitung erkennbar ist, lehne ich den Auftrag ab.

Buchmarketing.direkt: Einige Menschen studieren Psychologie, um Menschen besser bzw. leichter einschätzen zu können. Wäre das Ihrer Meinung nach eine gute Voraussetzung für den Erfolg eines zukünftigen Verkäufers?

Dieter Menyhart: Es gibt Millionen von Ärzten mit der gleichen Ausbildung. Welchem vertrauen Sie? Demjenigen, der neben der Fachkompetenz auch auf Sie und Ihr Problem als Mensch wirklich und glaubhaft eingeht, richtig? Das theoretische Grundwissen ist nur dann wertvoll, wenn es mit wahrhaftiger Empathie einhergeht. Zu unserem Thema und Ihrer Frage: Verkäufer sind keine Psychologen, sondern eben Verkäufer. Das Grundverständnis für menschliche Motive und Bedürfnisse sind für Verkäufer durchaus sinnvoll und wichtig. Entscheidend ist die Empathie und vor allem die Bereitschaft, den Kunden als Mensch mit individuellen Bedürfnissen wahrzunehmen und zu verstehen. Hier steht aus meiner Sicht keine Akademisierung sondern funktionierende Praxismethoden für den Verkaufserfolg im Vordergrund. Diese sind die Basis des Erfolgs von Verkäufern in meinen Seminaren.

Buchmarketing.direkt: Noch eine letzte Frage. Wie könnte das Portfolio eines erfolgreichen Verkäufers in ca. zwanzig Jahren aussehen?

Dieter Menyhart: In 20 Jahren ist ein Verkäufer hoch vernetzt. Er weiß über das Business seiner Kunden mindestens so viel wie dieser selbst. Er erkennt potentielle Bedürfnisse, bevor der Kunden selber darauf kommt. Er ist ein Challenger und Business-Entwickler, der den Kunden herausfordert und unterstützt, dessen Business-Modell mit seinen Lösungen immer weiter zu verbessern und damit den Umsatz und Gewinn für alle Beteiligten zu steigern.

Buchmarketing.direkt: Herr Menyhart, ich bedanke mich für dieses sehr informative Gespräch.

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SECRET OF SALES: Die Erfolgsstrategien der BIG Player von Dieter Menyhart

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WERBUNG: Seiten: 177 – Verlag: Werdewelt Verlags- und Medienhaus – Preis: 15,99 Euro

Es werden am Markt immer mehr Produkte und Dienstleistungen angeboten, gleichzeitig nimmt die Anzahl der Anbieter kontinuierlich zu und der Verkauf als Ganzes wird zunehmend komplexer. Gleichzeitig aber nimmt der Lebenszyklus der einzelnen Produkte und Dienstleistungen kontinuierlich ab. Das Verkaufswelt-Karussell drehte sich in den vergangenen Jahren immer schneller. Es stellt sich daher die Frage, welche Anforderungen ein Verkäufer zukünftig in den Beruf mit einbringen sollte, um alle diese Kriterien erfolgreich meistern zu können.

Im Internet findet heute jeder Interessent nicht nur ausführliche Produktbeschreibungen, sondern ihm steht auch die Möglichkeit zur Verfügung, diese Produkte per Mausklick käuflich zu erwerben. Bewertungsportale, Foren und andere Informationsquellen dienen dem Zweck, dass sich Nutzer zu Produkten austauschen können. Preisunterschiede zwischen den verschiedenen Anbietern, aussagekräftige Spezifikationen oder Qualitätsmerkmale der Produkte selbst, sind durch Google & Co. vergleichbarer und transparenter geworden, als es jemals zuvor der Fall war. Auf Verkäufer kommt daher ein gewaltiger Umdenkungsprozess zu. Sie müssen sich von ihrer bisherigen Rolle, der des reinen Informationsvermittlers, verabschieden, und stattdessen zu Challengern und Problemlösern werden. Einkäufe im Internet sind in aller Regel eine emotionslose Angelegenheit. Emotionen bei Kunden zu erwecken, das ist nur ein Ratschlag (von vielen weiteren), den uns dieses Buch vermittelt. Wenn sich ein Verkäufer zusätzlich als Berater verhält, dann übt das eine unmittelbare Wirkung auf seinen Kunden aus, denn es geht nicht nur um einen einmaligen Verkauf, sondern auch darum, dem Kunden Problemlösungen anzubieten, die für ihn einen begreifbaren Mehrwert darstellen. Die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt an die richtige Zielgruppe zu bringen, darum geht es im Verkauf, denn am Schluss kauft der Kunde nicht die vom Verkäufer angebotene Problemlösung, sondern empfindet diese als seine eigene.

Ob Verkauf funktioniert oder nicht, das wird in den nächsten Jahren mehr noch als bisher auf die Persönlichkeit jedes einzelnen Verkäufers zurückzuführen sein. Doch wie sehen die Anforderungen aus, die er zu erfüllen hat, wenn er zukünftig weiterhin erfolgreich in seinem Beruf arbeiten möchte?

Vierzehn verschiedene Verkaufsexperten von ebenso vielen (wie auch unterschiedlichen) Top-Unternehmen aus der Schweiz kommen in diesem Buch ausführlich auf über zweihundert Seiten zu Wort. Sie gestatten dem Leser interessante Einblicke in ihre jeweiligen Denkungsweisen und Verkaufsstrategien. Welchen neuen Herausforderungen müssen sie sich als Entscheidungsträger stellen? Welche beruflichen Erfahrungen sind oder waren mitentscheidend für ihren Erfolg? Was macht überhaupt einen erfolgreichen Verkäufer wirklich aus?

Die Antworten und Gedankenanregungen der vierzehn Verkaufsprofis sind spannend, verblüffen mitunter, zeigen aber immer, wie vielfältig die Verkaufswelt tatsächlich ist. Durch die verschiedenen aber stets authentischen Perspektiven und Sichtweisen der ganz unterschiedlichen Verkaufsprofis, wird dieses Buch gewissermaßen nicht nur zur Pflichtlektüre eines jeden aufstrebenden Verkäufers, sondern bietet auch bereits erfahrenen Marketingfachleuten, Consultings oder Key Account Managern eine fachlich fundierte Weiterbildungsmöglichkeit. Aus meiner Sicht eignet sich dieses Buch aber auch für interessierte Laien, die sich für moderne Verkaufspraktiken interessieren und keine 08/15-Vorschläge, sondern nach authentischem Wissen suchen.

Meinerseits eine klare Kaufempfehlung und ein dickes Dankeschön an den Herausgeber. Dieter Menyhart ist selbst Kundengewinnungs-Experte und Verkaufstrainer, dadurch weiß er ganz genau, worauf es in diesem Bereich tatsächlich ankommt. Er sagt über sich: „Ich habe in meiner eigenen Verkaufstätigkeit oft Fehler gemacht. Gleichzeitig habe ich es wieder und wieder versucht, bis ich mein Können dank Verkaufstrainings und Praxiserfahrung so ausgebaut hatte, dass sich der unvermeidliche Erfolg einstellte.“

Mit diesem Buch gibt der Schweizer sein Erfolgswissen auch als Initiator und Herausgeber an alle interessierte Leser weiter. Seine Leidenschaft gilt eindeutig dem Verkauf. Als Trainer begleitet er auf Seminaren angehende Verkäufer auf ihrem ganz eigenen und persönlichen Weg zum Erfolg.

Link zum Gespräch mit dem Herausgeber

„Oh je, Herr Carlowitz“ / Nachhaltigkeit in der Praxis: Sachbuch von Michael Wühle

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WERBUNG: Seiten: 265 – Verlag: Kindle Edition – Preis: 9,99 Euro

Gerade in Zeiten, in denen Begriffe wie Abgasskandal, Luft- und Gewässerverschmutzung, Lärmbelästigung durch Verkehr, Vergeudung von Ressourcen oder Klimawandel und Umweltkatastrophen, zu den geläufigsten Schlagwörtern gehören, die wir täglich in unseren Medien wahrnehmen, rückt ein weiterer Begriff immer deutlicher in den Fokus der Berichterstattung. Das Wort Nachhaltigkeit hören oder lesen wir fast täglich. Mitunter entsteht dadurch der Eindruck, dass Nachhaltigkeit ein oftmals falsch verstandener, zumindest überstrapazierter Begriff ist, der für Alles und Nichts steht. Seit einigen Jahren schwappt sozusagen eine Nachhaltigkeitswelle über die Wirtschaft hinweg. Leider wird dieses Phänomen in der Medienberichterstattung oftmals viel zu ungenau erklärt. Gleichzeitig verzichtet heute kaum noch ein Unternehmen auf umfangreiche Nachhaltigkeitsberichte. Geldinstitute werben mit nachhaltigen Kapitalanlagen, Anlageberater bieten nachhaltige Investmentfonds an. Selbst Energieunternehmen werden darauf hin analysiert, ob die von ihnen angepriesenen Clean Energy Bonds auch tatsächlich aus nachhaltigen, sprich erneuerbaren Quellen gespeist werden, usw. Die eigentliche Bedeutung des Begriffes Nachhaltigkeit verkommt dabei leider oftmals zur belanglosen Floskel. Auch deshalb liegt die Befürchtung nahe, dass die wenigsten Menschen die eigentliche Bedeutung dieses Begriffes gar nicht richtig einzuschätzen vermögen. Was meint der Begriff Nachhaltigkeit genau, wo kommt er her und was hat er tatsächlich mit unserem Alltagsleben zu tun?

Nun ist endlich ein neues Sachbuch zu diesem wichtigen Thema erschienen, das zu dieser Problematik eine ganze Reihe Antworten bereithält. Oh je, Herr Carlowitz ist aber nicht nur angehenden Nachhaltigkeitsmanagern zu empfehlen, es bietet auch dem Laien oder Quereinsteiger ein ganz solides Basiswissen. Die Struktur des Inhaltes erinnert zunächst an eine umfangreiche Power-Point-Präsentation. Alle 12 Kapitel sind übersichtlich und thematisch geordnet und werden durch zusätzliche Fußnoten und einem umfangreichen Anhang am Ende des Buches sinnvoll ergänzt. Der Autor verwendet auch anschauliche Grafiken und beschreibt zusätzlich Szenen aus unserem Alltag. Dadurch wird dieses Buch zur Argumentationshilfe und gleichzeitig zum Lehrbuch. Für den interessierten Leser stellt es darüber hinaus einen reichhaltigen Fundus an wichtigem Hintergrundwissen zur Verfügung.

Der bereits im Buchtitel erwähnte Herr Carlowitz ist eine historische Person der Zeitgeschichte. Hans Carl von Carlowitz (1645-1714) war als Oberberghauptmann am kursächsischen Hof in Freiberg (Sachsen) tätig und gilt heute allgemein als Begründer des Nachhaltigkeitsprinzips. Angesichts einer drohenden Rohstoffkrise im 18. Jahrhundert formulierte er in seinem Werk Sylvicultura oeconomica erstmals, dass immer nur so viel Holz geschlagen werden sollte, wie durch planmäßige Aufforstung, also durch säen und anpflanzen, nachwachsen konnte. Holz war damals der wichtigste Rohstoff, der nicht nur zum Bauen benötigt wurde, sondern auch als Energieträger zum Kochen und Heizen unentbehrlich war. Besonders aber war in der damaligen Zeitepoche der Bergbau dringend auf Holz angewiesen. Der Silberbergbau im Erzgebirge, seinerzeit das wirtschaftliche Rückgrat Sachsens, war durch planlosen Raubabbau der Wälder zusehends in seiner Existenz bedroht. Holz wurde für den Ausbau der Gruben, den Erzabbau selbst und insbesondere für die Schmelzöfen in großen Mengen benötigt. Jahrhundertelang hatte man die einheimischen Wälder als Ressourcen übernutzt, so dass die Umgebung der Bergbaustädte weitgehend kahl geschlagen waren. Es ging sogar soweit, dass weite Flächen in ganz Europa entwaldet wurden und verödeten. Irgendetwas musste dringend geschehen, um doch noch eine drohende Katastrophe abzuwenden.

Das Prinzip, auf dem von Carlowitz aufbaute, lässt sich vereinfacht so darstellen: Einen Baum fällen, dafür drei neue Bäume anpflanzen. Carlowitz widmete sein Werk dem damaligen Sachsenkönig „August dem Starken“ und er stellte seine Vorschläge zur Lösung des Rohstoffproblems wie folgt dar:

„Wo Schaden aus unterbliebener Arbeit kommt, da wächst der Menschen Armuth und Dürftigkeit. Es lässet sich auch der Anbau des Holzes nicht so schleunig wie der Acker-Bau tractiren; … Wird derhalben die größte Kunst, Wissenschaft, Fleiß, und Einrichtung hiesiger Lande darinnen beruhen, wie eine sothane Conservation und Anbau des Holzes anzustellen, daß es eine continuirliche beständige und nachhaltende Nutzung gebe, weiln es eine unentbehrliche Sache ist, ohnewelche das Land in seinem Esse nicht bleiben mag.“

Einen Baum fällen, dafür drei neue Bäume anpflanzen. Das war für die damalige Zeit ein revolutionärer Ansatz, der nicht kurzfristig, sondern langfristig ausgerichtet war.

Mitunter kommt ein ökonomischer wie auch ökologischer Umbruch so lautlos und extrem langsam daher, dass die Zeitgenossen ihn zunächst kaum bemerken. Im Laufe des 20. Jahrhunderts (also erst 200 Jahre später) entwickelte sich aus der Ursprungsidee des Entdeckers der Nachhaltigkeit ein erster globaler Erweiterungsgedanke. Durch internationale Konferenzen der Vereinten Nationen kam es zu einer Neudefinition. Es entstand der Begriff: sustainable development. Unter dem Dach der Vereinten Nationen ist inzwischen eine weltweite Bewegung entstanden, die sich den United Nations Principles of Responsible Investing (UN PRI) verpflichtet fühlt.

Aufbauend auf diese Erkenntnisse versucht der Autor des Sachbuches Michael Wühle auf eben diese dringende Notwendigkeit eines Umdenkens, und auf die damit einhergehenden ökonomischen, ökologischen und auch sozialen erforderlichen Veränderungen hinzuweisen. Sein Werk deutet aber nicht nur auf die gegenwärtige Symptomatik hin, sondern es enthält auch eine Reihe ganz konkreter Anregungen und realitätsbezogener Vorschläge, wie jeder von uns richtig praktizierte Nachhaltigkeit in sein persönliches Leben einbeziehen und sogar gewinnbringend anwenden kann. Der Leser kann für sich selbst einen ganz persönlichen Nachhaltigkeitskodex erstellen: Ernährung, Energieverbrauch, Strom, Wasser im Haushalt. Fast alles, was für den kleinen privaten Haushalt gilt, kann im Grundsatz auch auf größere Wirtschaftszweige übertragen werden. Wie das funktionieren kann, dafür liefert das Buch einige praxisnahe Bespiele.

Michael Wühle geht davon aus, dass ein Nachhaltigkeitsbericht in wenigen Jahren für jede Organisation, die international tätig sein will, eine alternativlose Maßnahme für ein Bestehen am Markt sein wird. Er ist auch davon überzeugt, dass sich die rein profitorientierte betriebswirtschaftliche Unternehmensphilosophie heute längst überlebt hat. Er deutet zugleich an, wie dieser dringend notwendige Impuls zu einem zukünftigen Umdenkungsprozess hinführen wird.

„Jeder von uns, wirklich jeder, kann auf seiner Ebene Positives dazu beitragen, dass unser Handeln nachhaltiger wird. Es klingt verrückt, aber vielleicht sind der globale Klimawandel und die damit einhergehenden negativen Auswirkungen, wie Dürren, Überflutungen und andere Starkwetterereignisse der bisher fehlende starke Impuls, der die gesamte Gesellschaft in Richtung Nachhaltigkeit und damit zu einer besseren Gesellschaft treibt?“

Das Buch verschafft nicht nur dem interessierten Laien eine umfassende Übersicht über die zentralen Aspekte des Nachhaltigkeitsmanagements, es bietet auch dem Praktiker wichtige Entscheidungshilfen für ein verstärktes Engagement. Als Leser und Rezensent wünschte ich mir dieses Sachbuch in die Hände eines jeden politischen wie auch wirtschaftlichen Entscheidungsträgers. Es sollte – meiner Meinung nach – zukünftig auch mit in den Schulunterricht einbezogen werden. Gibt es eigentlich schon das Unterrichtsfach Nachhaltigkeitsmanagement?

Getreu seinem eigenen Nachhaltigkeitsprinzip, fügte der Autor auch noch einen weiteren Aspekt hinzu, in dem er sein Werk ausschließlich als E-Book veröffentlichte. Hans Carl von Carlowitz würde wahrscheinlich schon deshalb dieser Umstand großes Wohlbehagen bereiten, da für die Herstellung und Veröffentlichung dieses Buches kein einziger Baum gefällt werden musste.

Link zum Gespräch mit dem Autor: